라이프 | [오형수의 잘 팔리는 세일즈] 자기 밭 놔두고 남의 밭 갈지 말자!

트래비기자     작성일제299호(2017.01) 댓글0건
 
여행업의 미래를 낙관적으로 전망하는 사람은 드물다. 미래학자나 여행업 전문가가 아닌 일반인도 여행업의 미래를 비관적으로 바라보거나, 여행업이 해체되거나 붕괴할 것이라는 극단적 전망을 하는데 주저하지 않는다. 최근 파이낸셜타임즈는 여행업, 제조업, 보험업, 자산관리업, 자동차 수리업 등 다섯 개 업계가 향후 10년 이내에 산업이 완전히 붕괴할 수 있다며 경고했다. 특히 전통적인 여행업은 이미 지난 수년 동안 온라인 여행 플랫폼과 OTA 등으로 고객을 빼앗기면서 쇠퇴를 거듭하고 있고, 이대로 가면 여행사가 완전히 사라지지는 않더라도, 전통적인 여행업은 몰락하게 되리라 전망했다. 여행업의 미래에 대한 비관적인 전망은 차고 넘치지만, 그 대안이나 변화의 방향에 대한 논의는 드물다. 

 여행업 해체 기술과 고객의 변화에 맞서 생존할 수 있는 ‘2017년 여행업 생존 전략’은 무엇일까? 먼저 여행업계에서 당연하다고 생각했던 것을 버리거나 수정할 수 있는 용기와 실천이 필요하다. 저렴한 인건비와 규모의 경제를 통한 가격 경쟁력을 바탕으로 시장점유율을 높이는 전통적인 박리다매 방식의 여행사 경영에서 벗어나야 한다. 좋은 인재를 저렴한 인건비로 유지할 수 있는 세상, 낮은 가격을 통한 박리다매로 생존이 담보되는 세상이 아니라는 것을 인정하는 것이 중요하다. 낮은 가격을 유지하기 위해 저임금과 저품질을 선택해야 하는 악순환의 고리를 끊어야 한다.
 
고임금과 고품질을 유지하면서 동시에 가격 경쟁력을 확보할 수 있는 새로운 전략과 인사이트가 필요하다. 이를 위해 현재의 판매 대리점 방식의 오프라인 매장을 고집하기보다는 온라인 매장으로 변화가 필요하다. 오프라인 매장은 특수 지역이나 테마 상품을 판매하는 일부 여행사에서 직접 상담과 판매를 위해 운영하는 경우로 한정해야 한다. 판매 대리점과 전문 판매점을 단시간에 없애기 어렵다면 대리점의 전문성을 활용하여 지역별, 테마별 연합 대리점과 연합 상담(예약)센터를 운영하는 방식이 대안이 될 수 있다. 

그리고 IT 기반의 여행상품 유통업체와 전면적으로 경쟁하기보다는 전장을 바꾸어 여행업이 유리한 곳에서 경쟁할 수 있도록 해야 한다. 몇 천 원 차이로 거래 여행사를 옮기는 고객들을 붙잡기 위한 IT 투자는 비용은 늘고 수익은 감소하는 악순환의 늪에 빠지게 한다. 대신 IT 기반의 여행상품 유통업체와 OTA들이 따라 할 수 없는 직원의 전문성과 여행력을 활용할 수 있어야 한다. 여행상품 유통업체가 할 수 없는 것을 함으로써 그들을 무력하게 만들어야 한다. 현재와 같이 여행상품 유통업체가 가장 잘하는 것을 따라 하거나 이기려고 하는 것은 무모하고 어리석은 일이다. 자기 밭 놔두고 남의 밭 갈고 있는 것은 아닌지 반성과 성찰이 필요하다. 

 여행업의 미래를 비관적으로 보는 또 다른 이유는 패키지 투어에 대한 비관적인 전망 때문이다. 마치 태어나서는 안 되는 괴물을 바라보듯 패키지투어를 바라보는 여행업계와 고객의 시선이 곱지 않다. 가족들을 위해 험한 일 마다치 않고 열심히 일한 가장에게서 나쁜 냄새가 난다고 멀찍이 피하는 아이들을 바라보는 아버지와 같은 슬픈 처지다. 하지만 패키지투어는 폐기해야 할 구시대의 쓰레기가 아니라 더 발전시키고 고도화해야 할 자산이며, 유물이다. 여행상품 유통업체나 OTA가 따라할 수 없는 것이 고도화된 패키지투어이다. 패키지투어의 가치를 무시하여 폐기 처분하는 것은 여행상품 유통업체와 OTA에게 무기를 버리고 투항하는 것이다. 패키지 고도화에 대한 여행사별 접근 방식은 다를 수 있다. 그렇지만 패키지 고도화를 위해서는 여행사 직원, 가이드, 인솔자 등 여행업 인재를 어떻게 유지하고 활용할 것인가에 대한 고민과 적극적인 투자가 필요하다는 점은 모든 여행사가 같다. 직원, 가이드, 인솔자 등 여행업 종사자들은 절감해야 하는 비용이 아니다.
 
그들은 여행업 생존의 가장 소중한 자산이자 핵심가치이다. 그들을 존중하고 그들에게 투자하는 것이 패키지투어 고도화의 시작이다. 패키지투어 고도화를 위해 여행업 대표 기업들이 경쟁자가 하지 못하는 것을 함으로써 경쟁자를 무력하게 하여 여행업의 생존 공간을 넓혀야 한다. 자기 밭을 버린 농부가 농사지을 비옥한 땅은 어디에도 없다. 이를 잊지 않는 2017년 여행업을 기대하고 바란다. 
 
오형수
K-TravelAcademy 대표강사
 
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