[오형수의 잘 팔리는 세일즈] 컨틴전시 플랜Contingency Plan을 준비하자!
[오형수의 잘 팔리는 세일즈] 컨틴전시 플랜Contingency Plan을 준비하자!
  • 트래비
  • 승인 2016.11.15 10:35
  • 댓글 0
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‘최선을 기대하되 최악에 대비하라(Hope for the Best and Prepare for the Worst)’는 서양 속담이 있다. 무조건적 낙관주의를 경계하고 최악의 상황을 가정하고 대비하는 ‘합리적인 낙관주의’를 강조하는 메시지가 담겨있다. 최악의 상황을 구체적으로 예측하고 그에 대비하는 계획을 수립하는 것을 ‘컨틴전시 플랜’이라고 한다. ‘컨틴전시 플랜’은 경영자가 미래에 발생하리라 예측하는데 어려움이 있거나 예측을 했다 하더라도 짧은 기간 동안 회복하는 것이 어려운 우발적인 상황이 닥쳤을 때, 이를 대비하려는 방안을 마련하는 위기관리 경영을 말한다. 많은 기업이 미래의 불확실한 경영환경 변화를 고려해 각 상황에 따라 미리 준비된 대안으로 유연하게 대처하는 경영 방식인 시나리오 경영을 선호하고 있다. 하지만 급박하게 일어나는 우발적인 사태에 대해서는 그러한 시나리오 경영만으로는 적절한 대응이 어려울 때가 있다. 이때를 대비하는 것이 ‘컨틴전시 플랜’이다. 특히 여행업의 경우 테러, 환율변동, 국가 간 마찰로 인한 관광객 감소 등 경영자가 예측하기 어렵고 또 예측하더라도 단기간에 회복이 어려운 우발적인 사태가 발생하는 경우가 많으므로 이에 대한 대응 방안을 마련하는 것이 매우 중요하다. 하지만 많은 여행사에서 최악의 상황도 가정하고 대비하는 ‘컨틴전시 플랜’이 있는 합리적인 낙관주의가 아니라 미래는 현재보다 나을 것이라는 믿음이 숫자로 표현되는 사실보다 강한 무조건적 낙관주의가 성행하고 있다.  
 
기업들의 2017년 영업목표 등 경영계획이 수립되는 시기다. 조직 내외의 정보와 데이터를 활용해 기업별로 정확성 높은 2017년 경영계획 수립을 위해 조직 내 모든 역량을 집중하고 있을 것이다. 여행업을 포함한 2017년 한국 경제는 기대보다 우려가 크다는 것에 대체로 동의하는 분위기다.
 
LG경제연구소는 ‘2017년 경제전망’ 보고서에서 2017년 경제성장률을 2016년 예상치보다 0.3% 낮은 2.2%로 예상했다. 2016년보다 경제 상황이 좋지 않을 것이라는 예측이다. 특히 가계소득 감소와 제조업 채용이 줄어들고 중장기적인 성장 활력 저하로 인해 민간 소비 활력도 저하될 것으로 예측하였다. 여행업 역시 2016년보다 힘든 2017년이 예상된다. 하지만 현재 수립되고 있는 많은 여행사의 2017년 경영계획은 2016년 보다 높은 목표를 설정했으리라는 것도 쉽게 예측할 수 있다. 왜냐하면, 예측 가능한 최악을 실제 예측해 본 경험이 없기 때문이다. 즉, 경영계획을 작성하는 실무자들이 경영진에게 ‘최악’과 ‘컨틴전시 플랜’을 제시하면 경영진이 자신들의 업무 능력을 의심하거나 저평가하지 않을지를 두려워하기에 최악과 ‘컨틴전시 플랜’에 대해서 말하지 않는다. 무조건적 낙관주의에 따른 최선의 시나리오마저 부족하다는 경영진에게 최악과 ‘컨틴전시 플랜’을 말하는 것은 무모한 일인 것이다.  
 
제대로 된 경영진이라면 최악의 상황과 그 상황에 대비하는 ‘컨틴전시 플랜’을 가지고 있어야 한다. 경영계획을 수립하는 부서와 직원에게 ‘최악의 경우를 어떻게 예측하는가?’라는 질문을 하고, 최악의 상황에 대비한 ‘컨틴전시 플랜’을 요구해야 한다. 최악의 상황을 예측할 수 있다면 이에 대한 대비도 가능하기 때문이다. 대내외 경영환경, 산업구조, 법률과 제도 및 소비자의 변화를 분석하고 예측하다 보면 개별 여행사나 여행업의 힘만으로 도저히 성장을 기대할 수 없는 경우도 있을 것이다. 그런 예측과 전망을 하면서도 전년도 대비 성장이라는 경영계획을 수립한다면 그것은 회사와 직원을 속이는 행위이다. 최악을 예상하고 ‘컨틴전시 플랜’을 준비하는 것은 누구에게나 불편할 일이다. 
 
그렇지만 많은 지표가 최악을 가리키고 있는데 ‘컨틴전시 플랜’을 준비하지 않는다면 그것은 직무유기다. 무조건적 낙관론에 근거한 장밋빛 경영계획과 목표는 핏빛 결과로 돌아올 수 있음을 명심해야 한다. 경영진이 실무자에게 묻지 않는다면 반대로 직원들이 경영진에게 물어보자. ‘2017년 여행업은 불확실성이 증대되어 매우 좋지 않을 것으로 예상한다고들 합니다. 최악의 경우를 어떻게 예측하십니까?’ ‘그에 대비하는 우리 회사의 컨틴전시 플랜은 무엇입니까?’ 2017년은 장밋빛 경영계획이 아니라 ‘컨틴전시 플랜’을 준비하자!
 
오형수
K-TravelAcademy 대표강사

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