[양박사의 It’s IT] Branded fares ‘전성시대’
[양박사의 It’s IT] Branded fares ‘전성시대’
  • 양박사
  • 승인 2019.10.14 15:06
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다

양박사
양박사

전 세계적으로 LCC의 시장진입은 여행 수요의 증가를 가져왔고 이는 여행 산업 전체의 크기를 바꾸는 데 결정적인 역할을 했다. 저렴한 항공권을 통해 확대된 여행 시장의 수요는 FSC에게도 분명 긍정적인 기회가 되었을 것이다. 그러나 과거 LCC와 FSC 간에 명확했던 상품 간 경계는 시간이 흐를수록 점점 흐려지고 있으며 이는 오늘날 FSC에게 도전이 아닐 수 없다. 초기 저렴한 항공권을 내세웠던 LCC가 차츰 서비스 개선, 부대서비스 도입, 여행사 채널 확장으로 다양한 고객층을 끌어올 수 있는 환경을 마련하면서 FSC의 수요를 부분적으로 끌어오고 있기 때문이다. 예를 들어 홍콩익스프레스가 판매하는 U-Biz 같은 항공권의 경우 유연한 항공권 규정과 기내식, 수하물 등의 부대서비스를 모두 포함하고 있어 FSC 상품 대비 꽤 경쟁력을 갖추었다고 볼 수도 있겠다.  


이러한 LCC의 성장과 변화에 맞춰 FSC들은 각자의 시장 상황에 맞게 전략적인 행보를 취하기 시작했다. 일부는 브랜드 고급화 전략을 취하여 LCC와 확실한 차별화를 시도했고 또 다른 FSC들은 LCC처럼 서비스를 줄여 항공권의 가격을 대폭 낮추기도 했다. 그러나 이러한 극단적인 전략들은 결국 그 한계점을 드러내기 시작했고 다양한 시도와 고민 끝에 FSC들은 ‘Branded fares’를 만들었다. LCC에 대해 가격 경쟁력을 가질 수 있도록 무료 수하물이 포함되지 않는 라이트 이코노미, 기존 일반석과 같은 스탠다드, 교환 및 환불 규정이 좀 더 자유로운 Flex항공권, 프리미엄 이코노미까지 하나의 클래스에 가격과 특성이 각각 다른 4가지의 항공 상품을 만들었다. 단순했던 가격과 서비스를 다양화하여 고객층을 다변화하는 전략을 취하는 것이다.


물론 Branded fares가 FSC의 고민에 대한 완벽한 해결책이라고 말할 수는 없다. 여행사를 통한 항공권 판매에 있어 하나의 일반석에 차별화된 서비스와 가격 차이를 갖는 상품이 여러 가지가 있다는 것을 고객에게 이해시키는 것은 쉽지 않을뿐더러, 여러 항공사의 다양한 종류의 항공권을 모두 온라인 사이트에 표출시키는 것도 어려운 일이기 때문이다. 또한 온라인으로 항공권 가격비교 검색 시 저렴한 항공권 순서로 정렬되는 경우가 많아 상품 중 가장 저렴한 라이트 항공권의 판매가 상대적으로 증가하는 결과를 보이기도 했다.


이러한 상황에 발맞추어 GDS사들은 Branded fares 관련 상품을 출시했고 여행사들이 좀 더 다양한 상품을 업셀(Upsell) 할 수 있는 환경을 구축할 수 있도록 하고 있다. 이를테면 라이트 이코노미를 구매하고자 하는 고객에게 스탠다드와 프리미엄 이코노미 등의 옵션을 한 눈에 비교 선택 가능하도록 배치하며 예약 과정의 편리성을 제공하는 것이다. 여행 관련 디지털 마케팅 컨설팅 회사인 Diggin Travel에 따르면 이러한 Upsell을 통해 평균 한 좌석당 수입이 13% 증가하는 효과를 가져 올 수 있다고 하니 항공사 Branded fares 정책은 앞으로도 꾸준히 발전될 것으로 예상된다.


모든 항공사는 각자의 방식으로 항공 상품을 다양화 하고 있다. 하지만 현재 항공권의 온라인 환경에서는 항공사들의 다양한 상품을 고루 보여주기보다는 오로지 가격 비교만으로 저렴한 항공권이 우선 판매되고 있다. 앞으로는 차별화된 항공 상품과 그에 맞는 고객을 매치함으로써 궁극적으로 항공사의 좌석당 수익(Yield)를 제고시킬 수 있는 환경을 이루는 여행사만이  항공사의 진정한 파트너가 될 수 있을 것이다.

 

양박사
IT Travel 칼럼니스트


댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.

  • 서울 중구 무교로 16, 5층 (주)여행신문
  • 대표전화 : 02-757-8980
  • 팩스 : 02-757-8983
  • 청소년보호책임자 : 전홍렬
  • 법인명 : (주)여행신문
  • 제호 : 트래비 매거진
  • 등록번호 : 서울 라 00311(2009-10-13)
  • 발행일 : 2005-05-30
  • 발행인 : 한정훈
  • 편집인 : 김기남
  • 트래비 매거진 모든 콘텐츠(영상,기사, 사진)는 저작권법의 보호를 받은바, 무단 전재와 복사, 배포 등을 금합니다.
  • Copyright © 2019 트래비 매거진. All rights reserved. mail to tktt@traveltimes.co.kr
ND소프트