[양박사의 열려라! 하늘길] LCC 성공의 열쇠는 ‘RM의 전방위 도입'

2016-10-11     트래비
 
글싣는 순서
1. 항공사 그 변화의 시대
2. 변화의 중심 속에 있는 LCC RM전략
3. 항공산업 수요예측
4. 항공사, 부대수입의 재발견
5. 항공업계의 변화가 여행업계에 미치는 영향
 
LCC 성공의 열쇠는 ‘RM의 전방위 도입'
 
에어서울이 시장에 진입하면서 한국의 국적 항공사는 무려 8개가 됐다. 그중 6개의 항공사가 기존의 양대 항공사, FSC(Full Service Carrier)와 비즈니스 모델이 다른 저비용 항공사 LCC(Low Cost Carrier) 운영방식을 택하고 있다. 최근 국토해양부 자료에 따르면 2016년 LCC는 국내선에서 56%의 시장 점유율을 차지하고 있다.
 
이러한 LCC의 약진은 국내뿐만 아니라 우리보다 일찍이 LCC를 발전시켜온 해외시장에서 더욱 두드러진다. 라이언에어(Ryanair)와 에어아시아(AirAsia)는 각각 유럽과 동남아시아에서 개별 국가들의 국적사보다 더 많은 항공기를 보유하고 있고 호주의 젯스타(Jetstar)는 국적항공사보다 더 많은 이윤을 내는 등 비주류로 평가받던 LCC가 오히려 주류가 되는 역전현상을 보여주기도 한다.
 
LCC가 항공시장에서 빠르게 성장해 올 수 있었던 가장 큰 이유는 무엇보다 저렴하게 항공권을 판매 하면서도 동시에 적절한 이윤을 내고 있기 때문이다. 그것을 가능하게 한 것이 바로 RM(Revenue management)이다. RM은 쉽게 설명해 예약 클래스(Booking Class)와 가격전략(Pricing)을 바탕으로 항공기편당 수입을 최대화할 수 있는 운영기법이다. 항공 시장의 경쟁이 치열해짐에 따라 항공사들은 비즈니스 모델에 상관없이 RM에 역점을 두고 있다.
 
RM의 범주와 역할은 항공사마다 상이하기 때문에 한마디로 정의내리기 어렵지만 고전적 개념에서의 RM 범주는 초과예약(Overbooking), 발권 시한(Ticket Time Limit) 관리, 항공권 운임규정관리(Fare policy restriction), 예약 클래스의 효율적인 Mix(혼합)로 정의된다. 즉, 효율적인 인벤토리(Inventory) 운영을 통해 탑승율과 평균 판매가를 올리는 것이 그 주된 역할이라 할 수 있겠다. 
 
그러나 최근 LCC는 RM의 범위를 마케팅, 기획, 판매, 운항관리, 부대서비스 등 항공사 운영 전반으로 확대하고 있다. 시장의 수요를 세분화해 항공 좌석과 수하물을 분리해 판매하거나 예약률에 따라 항공기 운항수 (Frequency)를 탄력적으로 운영하기도 한다. 뿐만 아니라, 노선 분석을 통해 발견된 수요에 맞춰 신규노선을 계획하기도 하고, 수요성격에 따라 얼리버드 혹은 라스트미닛 세일 등의 판매 전략이 가능한 세일즈 채널망을 확보하는 등 그 범위를 계속 진화, 확장하고 있다. 
 
기존 FSC는 각종 서비스가 항공권 가격에 포함되어 있기 때문에 평균 항공권 가격을 최적화하는데 초점을 맞춰서 운영해왔다면, LCC는 수하물 및 기내서비스 판매 혹은 각종 서비스 수수료 등을 통한 부대수입(Ancillary Revenue) 증가를 목표로 하기 때문에 무엇보다도 저렴한 가격으로 수요를 자극하여 최대한 승객을 많이 태우는 것이 중요하다.
 
항공사의 이러한 적극적인 RM운영은 향후 여행업계 전반에 상당한 변화를 가져올 것이라고 생각한다. RM이 운영되는 모습을 통해 항공사가 추구하는 전략방안을 이해할 수 있기 때문에 항공사의 파트너들은 RM 정책과 운영에 대해 심도 있는 이해를 가질 필요가 있다. 
 
*양박사 이사는 익스피디아에서 항공판매를 담당하고 있다. 한국항공대학교 경영학학사, 영국 크랜필드 항공경영학 석사 과정을 마치고 에어아시아, 제주항공 등에서 RM을 담당한 바 있다. 양 이사는 5주에 걸쳐 변화하는 항공업계의 흐름을 파악하고 앞으로의 전략에 대해 짚어보는 칼럼을 연재한다.
 
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