[양박사의 열려라! 하늘길] 수요 세분화, 유통비 축소, 부대수입 창출은 곧 여행사의 능력

2016-10-31     트래비
 
그 동안의 칼럼을 간략히 요약하자면, 경쟁으로 인한 항공권 가격의 하락이 항공사의 네트워크 다양화, 전략적 RM(Revenue Management) 운영, 부대수입의 증가 등을 야기했다고 정리해 볼 수 있겠다. 이러한 세계적인 흐름은 이미 한국 시장에서도 찾아볼 수 있으며 그 영향력은 더욱 커질 것으로 보인다. 국내항공사의 노쇼 페널티제도 운영이나 GDS상의 공시운임 판매분 증가 등의 모습은 한국시장에서도 본격적으로 RM이 가동되고 있음을 보여주는 예라고 할 수 있다.
 
그렇다면 이러한 항공사들의 변화는 협력사인 여행사에게 어떤 메세지를 전달할까. 
첫째, 항공사는 세분화된 수요를 적극적으로 흡수할 수 있는 여행사를 필요로 할 것이다. 노선의 성격에 맞게 RM에서 수요를 세분화하면, 그 수요를 적합하게 끌어올 수 있는 파트너가 필요해지는 것이다. 그렇기 때문에 그 동안 여행업계에서 수요를 구분할 때 쓰였던 이른바 인센티브 단체, 상용수요, FIT식의 분류를 떠나 앞으로는 세대, 성별, 광고 채널에 따른 유입 등의 방식으로 보다 깊이 있고 세분화된 마케팅 전략을 통해 수요를 끌어올 수 있어야 할 것이다.
 
둘째, 항공사의 수요예측 툴(Tool)에 맞게 여행사와의 관계가 재편될 것이다. RM은 과거자료 분석을 바탕으로 수요를 예측하기 때문에 유입되는 자료의 객관성과 정확성 유지가 중요하다. 즉, 신뢰할 수 없거나 데이터화 될 수 없는 자료는 항공사 RM에 기본 자료로서 가치가 없을 뿐만 아니라 미래 수요예측 자료로도 쓰일 수 없다. 이렇게 RM이 주도하는 항공사의 판매 운영방침이 현업에 어떻게 적용될지 보면, RM 시스템에 판매로 인식되는 하드블록 운영은 가능하지만 소프트블록은 수요예측 자료에 오류를 발생시킬 수 있어 그 운영이 어려워 질 수도 있음을 의미한다.
 
셋째, 비용 감축을 최대 목표로 하는 항공사에게 있어 유통비 축소는 중요한 과제이기 때문에 여행사는 유통에서 발생되는 비용을 줄일 수 있도록 함께 방법을 모색해야 한다. 이를 위해서는 여행사의  IT 역량이 무엇보다 중요하다.  판매유통 채널에서 새롭게 등장하고 있는 IATA NDC(New Distribution Capability), 메타서치 등의 API(Application Program Interface)를 기반으로 하는 유통 및 판매 채널 운영은 궁극적으로 항공사의 유통비를 줄이는 데 기여를 하기 때문에 항공사들이 지속적으로 선호하게 될 것이고 여행사는 이러한 변화추이를 지켜볼 필요가 있다.
 
넷째, 항공사의 부대수입을 증가시킬 수 있는 방안이 여행사 차원에서도 마련되어야 할 것이다. 항공사의 부대수입은 기존의 각종 수수료 및 수하물, 마일리지 등의 항공사 자체 상품에서 얻는 수입을 떠나 호텔, 렌터카 판매 수수료, 기내 와이파이, 옆 빈 좌석 구매, 현장 좌석 업그레이드까지 더욱 창의적이고 혁신적인 방향으로 그 영역을 확장하고 있다. 기존의 항공사 요금 및 페널티와 관련된 규정 등에 대한 이해를 바탕으로 수익률에 맞게 운영하는 것이 여행사의 주된 업무였다면, 앞으로는 항공권 외에 항공사가 판매하는 다른 상품들을 잘 이해하고 그 상품들을 많이 판매하는 것도 여행사의 역량으로 평가될 것이다.
 
진화론의 창시자 찰스 다윈은 <종의 기원>에서 ‘강한 개체보다, 환경에 보다 잘 적응하는 개체가 확률적으로 생존하게 된다’ 고 말했다. 항공사의 변화는 여행사에게 변화의 메세지를 전달하고, 이러한 환경의 변화는 이제 우리에게 ‘선택’이 아닌 ‘생존’의 메세지다.
 
글 싣는 순서
1. 항공사 그 변화의 시대
2. 변화의 중심 속에 있는 LCC RM전략
3. 항공산업의 수요예측(Forecasting)
4. 공사, 끝없는 부대수입의 재발견
5. 항공업계의 변화가 여행업계에 미치는 영향
 
연재를 마칩니다
 
*양박사 이사는 익스피디아에서 항공판매를 담당하고 있다. 한국항공대학교 경영학 학사, 영국 크랜필드 항공경영학 석사 과정을 마치고 에어아시아, 제주항공 등에서 RM을 담당한 바 있다. 양 이사는 5주에 걸쳐 변화하는 항공업계의 흐름을 파악하고 앞으로의 전략에 대해 짚어보는 칼럼을 연재한다.