[양박사의 열려라! 하늘길] 항공사, 끝없는 부대수입의 재발견
[양박사의 열려라! 하늘길] 항공사, 끝없는 부대수입의 재발견
  • 트래비
  • 승인 2016.10.25 10:09
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현재 많은 항공사들이 수하물, 마일리지, 호텔, 렌터카 등을 통한 부대수입 창출에 큰 관심을 기울이고 있다. 항공 전문 조사기관(Idea Works)에 따르면, 전 세계 항공사 총 매출액에 있어 부대수입이 차지하는 평균적인 비중이 2010년 4.8%에서 2015년 7.8%까지 꾸준한 성장세를 나타내며 이러한 추세는 지속될 것으로 전망하고 있다.
 
과거에는 주로 LCC만이 이러한 부대수입 증가에 역점을 두었다면 근래 들어서는 유나이티드항공이나 루프트한자와 같은 북미 및 유럽의 FSC들도 부대수입 증대에 관심을 쏟기 시작했다.  2015년 부대수입 순위에서 1위부터 4위까지를 FSC인 유나이티드, 아메리칸, 델타, 에어프랑스 KLM이 차지했고, 5~6위에는 LCC인 사우스웨스트와 라이언 에어가 순위에 올랐다.  
 
항공사들의 부대수입 증가를 위한 노력은 항공권 종류의 다양화를 통해서 이뤄지기도 하는데 최근 많은 항공사들이 ‘프리미엄 이코노미’라는 개념을 도입하며 일반석을 2개의 클래스로 구분하는 것을 볼 수 있다. 심지어 에어뉴질랜드의 경우 단거리 노선 항공권을 다음과 같이 1) 좌석만 구매 2) 좌석과 수하물 구매 3) 좌석, 수하물, 기내식 모두 구매 4) 옆 좌석 비우기 옵션 5) 프리미엄 일반석 6) 비지니스 석까지 무려 6단계로 다양화 했다. 
 
비행기 한편 당 수익을 최대화 하는 RM(Revenue Management)의 입장에서 보자면 1번은 매우 매력적인 옵션으로 보인다. 기내서비스와 수하물 없이 오직 좌석만을 판매해 비용을 최소화할 경우,  FSC도 LCC 대비 충분한 경쟁력을 확보해 가격에 예민한 수요를 유인하고 동시에 탑승률도 안정화시킬 수 있기 때문이다. 
 
상품판매 개념으로 접근해보면 FSC 상품은 LCC 상품에 비해 가격 탄력성이 크기 때문에 FSC의 오직 좌석만을 판매 하는 저가 항공권은 시장에서 같은 가격의 LCC 항공권보다 파급력이 크다. 또한 소비자 서비스 관점에서 보더라도 항공권 종류의 다양화는 필요에 따른 선택의 폭이 넓어진다는 점에서 장점이라고 할 수 있겠다. 
 
또한 항공사들이 부대수입 창출을 위해 항공사의 수입이 될 수 있는 영역, 그 범주 자체를 확장시키고 있다는 점에 주목할 필요가 있다. 유럽지역을 운항하는 차터 항공사인 H사의 경우 자체 노선 운항 수입보다 코드쉐어를 통한 수입이 전체수입에서 더 큰 비중을 차지하고 있다. H사는 직접적으로 운항하지 않는 노선들에 대해 전 세계 중소규모의 항공사들과 코드쉐어 계약을 맺어 해당 코드쉐어 노선들을 국가별로 판매만 한다. 예를 들어 H사는 한국의 B항공사와 코드쉐어 계약을 맺고 B사가 서비스하고 있는 노선들을 해당 국가별 GDS를 통해 판매한다. 즉, 마케팅과 판매는 H사가 운영 하지만 실제 항공기 운항은 B사가 하는 방식이다. H사는 B사를 위해 각 국가마다 다른 기준의 GDS 관련 서비스, 이를 테면 까다롭거나 생소한 현지 국가별 요금 입력 서비스를 전문화된 방식으로 제공함으로써 이에 따른 수수료 수입을 올린다.
 
한편으로는 탑승율과 부대수입을 최대화하려는 항공사의 정책변화에 발맞추어 창의적인 아이디어를 실현하는 항공 관련 IT 스타트업 회사들도 생겨나고 있다. 그 중 흥미로운 한 서비스를 보면, 승객이 공항에서 체크인을 마치고 게이트에서 대기할 동안 다음과 같은 메시지를 모바일 앱을 통해 전송한다. ‘200달러만 추가결제하면 일반석에서 비즈니스 석으로 업그레이드가 가능합니다. 이용하시겠습니까?’ 혹은 ‘50달러 추가 결제시 편하게 가실 수 있도록 옆자리를 비워드립니다.’ 이러한 서비스를 이용한 자동 판매는 현장 직원이 일일이 좌석 변경이나 업그레이드에 신경 쓸 필요가 없어 간편한 일처리와 함께 부대수입도 높일 수 있다는 점에서 인상적이다.
 
세계의 항공사들은 고전적인 개념에서 벗어나 다양한 부대서비스를 통한 창의적인 RM전략으로 매출을 극대화하는데 매진하고 있다. 이러한 부대서비스 다양화 추세는 국내 여행 관련 비즈니스에도 큰 영향을 미칠 것으로 예상된다. 
 
글 싣는 순서
1. 항공사 그 변화의 시대
2. 변화의 중심 속에 있는 LCC RM전략
3. 항공산업의 수요예측(Forecasting)
4. 공사, 끝없는 부대수입의 재발견
5. 항공업계의 변화가 여행업계에 미치는 영향
 
*양박사 이사는 익스피디아에서 항공판매를 담당하고 있다. 한국항공대학교 경영학 학사, 영국 크랜필드 항공경영학 석사 과정을 마치고 에어아시아, 제주항공 등에서 RM을 담당한 바 있다. 양 이사는 5주에 걸쳐 변화하는 항공업계의 흐름을 파악하고 앞으로의 전략에 대해 짚어보는 칼럼을 연재한다.
 
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